Určení cílové skupiny je jedním ze základních kamenů podnikání. Stavět se na ní dá při tvorbě účinné propagace, komunikace i samotné služby nebo produktu. Pro marketéry může být někdy těžké analyzovat míru zapojení a další marketingové metriky u kampaní. Tvorba imaginárního kupujícího a ideálního zákazníka pomáhá vytvářet obsah, který lépe zacílí na fanoušky, klienty a zákazníky, pomůže zvýšit obrat a vaše značka a podnikání se stane efektivnější.
Jak si stanovit cílovou skupinu pro váš marketing? Návod, jak si vytvořit ideálního zákazníka a díky tomu prodávat více.
Cílová skupina a ideální zákazník
Imaginární kupující je nanečisto vytvořená osoba kupujícího, je to podrobný popis někoho, kdo představuje vaši cílovou skupinu, osobnost zákazníka, osobnost publika nebo marketingovou osobnost. Je založena na hlubokém průzkumu vašeho stávajícího a požadovaného publika.
Ideální zákazník je někdo, kdo je nejvíce vhodným kandidátem pro nákup vašich produktů nebo služeb.
Samozřejmě není možné poznat každého zákazníka individuálně. Lze však vytvořit osobnost, která bude reprezentovat vaši zákaznickou základnu. Různé typy zákazníků kupují vaše produkty z různých důvodů, a tak je možné, že bude potřeba vytvořit více než jednoho imaginárního kupujícího.
V zásadě chcete o tomto kupujícím přemýšlet a mluvit, jako by to byl skutečný člověk. To vám umožní vytvářet marketingová sdělení cílená konkrétně na něj. Když budete mít na paměti svou fiktivní personu zákazníka, zachováte konzistentní směr strategie sociálního marketingu – od vývoje produktu přes působení vašeho brandu až po sociální kanály, které používáte.
Mít nápady na obsah na sociální sítě je jedna věc, protože obsah musí být relevantní k cílové skupiny, k fanouškům a je potřeba stále vnímat to, že chceme nějaké produkty či služby prodávat. Anebo alespoň rozšiřovat povědomí naší značky a stát se lovebrandem.
Proč vytvořit osobnost zákazníka
Osobnosti kupujících vás udrží zaměřené na řešení priorit zákazníků namísto vašich vlastních subjektivních priorit. Přemýšlejte o imaginárním zákazníkovi pokaždé, když se rozhodujete o své sociální marketingové strategii.
Díky tomuto můžete vytvářet organické příspěvky a sociální reklamy, které oslovují přímo vámi definované cílové zákazníky. Vybudujte sociální strategii postavenou na tom, že budete pomáhat svým osobnostem dosahovat cílů. Vytvoříte si tak pouto se skutečnými zákazníky. Důvěra ke značce v konečném důsledku zefektivní váš prodejní proces.
Ať už budete vytvářet svůj TikTok byznys profil anebo jen budete chtít vylepšit Instagram profil, pokročilejší znalost cílové skupiny, kterou chcete oslovit výrazně zefektivní dosah příspěvků a celkovou výkonnost profilu.
Ujasnění si cílové skupiny výrazně pomůže také pokud používáte robota na Instagram. Pokud už se rozhodnete pro nákup sledujících, je efektivnější používat cílené strategie, např. s placeným nástrojem Nitreo.
Jak vytvořit imaginárního kupujícího
Osobnost imaginárního kupujícího by měla být založena na datech z reálného světa a strategických cílech.
Prověďte důkladný průzkum publika
Kdo jsou vaši stávající zákazníci? Kdo je vaše sociální publikum? Na koho cílí vaši konkurenti? Dejte dohromady údaje o publiku z analýzy sociálních médií, vaší zákaznické databáze a Google Analytics. Zaměřte se na detaily jako:
- Věk
- Umístění
- Pohlaví
- Zájmy
- Nákupní síla a vzorce
- Cíle
- Obavy
Není také od věci zjistit, které sociální kanály používá vaše publikum nejčastěji, a které naopak vůbec.
Identifikujte cíle a slabá místa zákazníků
Co hledají vaši zákazníci? Co je motivuje k nákupu? Cíle vašeho publika mohou být osobní nebo profesionální v závislosti na druhu produktů nebo služeb, které nabízíte.
Na druhé straně stojí jejich slabá místa a výzvy. Jaké problémy se snaží vyřešit? Co jim brání v úspěchu? S jakými překážkami se setkávají při dosahování jejich cílů?
Prodejní tým a oddělení zákaznické podpory jsou skvělými způsoby, jak najít odpovědi na tyto otázky. Další možností je zapojení do sociálního naslouchání a analýzy sentimentu na sociální sítích.
Jak můžete zákazníkům pomoci
Když máte přehled o cílech a problémech svých zákazníků, je čas přemýšlet o tom, jak jim můžete pomoci. Myslete nad rámec funkcí a analyzujte skutečné výhody vašeho produktu a služby.
Co můžete nabídnout a jak váš produkt nebo služba usnadňuje a zlepšuje život zákazníka? Zvažte hlavní nákupní bariéry kupujících. Kde se vaši sledující na své nákupní cestě momentálně nacházejí?
Vytvořte si konkrétní persony kupujících
Shromážděte všechny své výzkumy a začněte hledat společné charakteristiky. Když tyto vlastnosti seskupíte dohromady, budete mít základ jedinečných osobností kupujících. Dejte svému zákazníkovi jméno, pracovní funkci, domov a další definující vlastnosti.
Toto není jen seznam charakteristik. Je to podrobný, konkrétní popis potenciálního zákazníka. Umožňuje vám přemýšlet o svém budoucím kupci lidským způsobem.
Popis nemusí nutně platit pro každého kupujícího ve vašem publiku, ale pomáhá představit archetyp hmatatelným způsobem. Nezapomeňte popsat, kde se zrovna vaši kupující v životě nacházejí a kým by chtěli být. To vám umožní přemýšlet o tom, jak jim vy můžete pomoci dostat se na požadované místo.
Příklady imaginárních kupujících
Značky mohou vytvářet a sdílet své osobnosti kupujících s týmem mnoha způsoby. Například může jít o seznam odrážek nebo celý příběh s mnoha odstavci. Není od věci použít fotografii nebo ilustraci, aby zákazník působil skutečně.
Monika, maminka v domácnosti
Jako příklad můžeme použít maminku v domácnosti Moniku. Máme všechny potřebné informace o fiktivní zákaznici, včetně podrobností o její práci, věku, demografických údajích a samozřejmě také o jejích cílech a obavách.
Monice je 32 let, má jedno dítě a je těhotná. Většinu času tráví doma, s manželem anebo na procházkách či s kamarádkami, které vozí kočárky. Má ráda čistou domácnost, preferuje organické výrobky. Nezáleží, zda jsou vyrobeny v ČR anebo zahraničí, důležitý je pro ni, aby byly co nejvíce BIO. Monika ráda třídí odpad, zajímá se o budoucnost, ve které budou žít naše děti. Raději sleduje sociální sítě než televizi, dává na rady influencerek, které sleduje. Umí základy angličtiny, ale sleduje raději české profily na sociálních sítích, aby si mohla i přečíst popisky a zapojit se do diskuzí.
Jakub věrný svému brandu
Jako další příklad si můžeme uvést studenta Jakuba. Je mu 23 let, studuje na Karlově univerzitě a žije s přítelkyní v Praze. Je nadšený sportovec a rád cestuje. Z našeho průzkumu jsme také zjistili, že velmi rád experimentuje s novými produkty, nemá rád status quo a rád se účastní různých soutěží a výzev. Jakub sleduje svůj tok peněz v aplikaci na mobilu, který nosí stále u sebe. Je to jeho největší kamarád, díky smartphonu je ve spojení se všemi kamarády v ČR i po světě. Mluví plynule anglicky. Nakupuje hodně z Amazonu a má ho raději než českou Heureku anebo Alzu.
S popisem bychom mohli pokračovat, ale příkladmo jsme chtěli ukázat, jak si můžete vytvořit ideálního zákazníka. Jeho popis je velmi důležitý.
Tvorba imaginárního kupujícího
Pokud by byl Jakub prototypový klient vaší společnosti, jak by to ovlivnilo vaší marketingovou strategii nebo nabídku produktů? Cítíte ten rozdíl, pokud byste měli cílit reklamu na ideálního zákazníka Moniku anebo Jakuba? Anebo jen pokud byste byli aktivní na sociálních sítích, chtěli napsat originální profilový popisek na Instagram anebo přidávali příspěvky a IG Stories, tak musí být odlišně komunikovány pro Moniku a Jakuba.
Jasně definovaná osobnost kupujícího pomáhá zarámovat každé vaše rozhodnutí. Můžete přidat také některé citáty, buď od skutečných zákazníků nebo vymyšlených, pomůže to dát vaší postavě hlas.
Pokud budete o svých kupujících přemýšlet pokaždé, když se rozhodujete o obsahu sociálních sítí a celkové marketingové strategii, vybudujete si pouto se skutečnými zákazníky, věrnost značce a zvýšíte prodeje.
